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穿越新型肺炎疫情期 創業者2020生存指南:12個影響及12條建議

穿越新型肺炎疫情期 創業者2020生存指南:12個影響及12條建議

新型肺炎肆虐,影響沒有邊界。2020Q1,創業者可能得經受一場苦役。

疫情主要影響的是“人與人之間的交流”,一切業務與之有關的公司,都可能受到波及,比如教育培訓、旅游、企業服務。一切賣實體商品的公司會受到嚴重波及,一切賣服務為主的公司會受到更為嚴重的波及。

疫情未全面解除前,部分創業公司將陷入現金流危機:業務可能擱置2~3個月,2~3個月期間訂單將很大程度上受影響。

面對這場硬仗,創業者應該怎么打?改變銷售方式,調整客戶群體,改變商業模式,還是干脆換賽道?

我們為大家準備了一則《疫情應對指南》,采訪了10多位創業者:他們也曾經歷過各種危機,但最終都依靠自己的智慧轉危為機。

危機危機,危也是機。我們要永遠相信費斯汀格法則:生活中的10%本來就要發生,剩下的90%由我們的反應決定。客觀事物只會在10%的程度影響我們,剩下90%靠我們自己。

2020Q1,所有創業者的共同使命:轉為危機。

關于商業化

新型肺炎疫情期間,潛在客戶不是客戶,愿意付費的客戶才是客戶。如果你是一家2B的人工智能公司,你可能會有許多“潛在客戶”,但疫情期間請不要貪多,把100%精力瞄準最愿意給你錢的客戶上。請閱讀“云蝠智能”的故事:公司曾遇現金流危機,妻子拿出彩禮錢救急,但依靠聚焦客戶類型成功逆局。

2019年上半年,云蝠智能創始人魏佳星過得著實不順。

云蝠智能定位為地產行業的智能獲客服務商,借助商業智能數據中臺,為地產行業提供包括客戶肖像分析、智能客服、智能交互(呼叫回訪,調研及通知)及CRM管理等服務,提升房企的獲客效率。

起初,魏佳星希望云蝠智能的產品能滿足各個行業、各種規模企業的語音場景需求。然而,經營一段時間后,問題開始出現。中小客戶希望立刻看到效果,且回款不及時;大企業客戶對效果容忍時間長,但相對難談下來。這些原因導致公司零散訂單多,銷售額上不去。

“曾經有一個中小規模的客戶想要有個實時人工介入功能,我們給他開發了兩個月,交付時他不滿意說不用了,我們也沒拿到錢。”去年3月,公司賬上的資金僅能夠支撐一個月的支出,團隊本來還要靠著這筆資金持續運營,直到后來妻子把彩禮錢拿出來才解決問題。

在這種情況下,魏佳星開始下決心調整業務、聚焦地產細分領域。由于地產領域的客戶賬期相對較長,團隊中一個合伙人不是很認同,在業務轉型時離開。這段時間,魏佳星又碰上家人生病做手術,“那半年,團隊、業務、家人,每一塊都需要花錢都需要花費精力,過得真的太糟糕了。”

截至目前,云蝠智能已服務60多個地產品牌的500多套樓盤,復購率達60%。項目已于去年5月實現盈利,單月營收150萬,今年營收820萬。同時,項目還入選了陸奇創辦的奇績創壇。

關于獲客

新型肺炎疫情影響的是“人與人之間的交流”,因此原來的獲客手段可能不再適用。如果你是一家企服創業公司,更是如此。你需要另作安排,重新創新。請閱讀“銷幫幫”的故事:他曾在非常時期采取非常手段,創造性地開拓獲客方式,利用阿里旗下釘釘的合作伙伴招募機會,幾乎零成本獲客,去年實現數千萬應收。

參加完金沙江創投的會議,戴宏偉還沒走出寫字樓,就收到對方決定投資的電話,雙方于當天簽完了此次投資的各種條款和協議。這個場景發生在一個多月前,最終結果是移動銷售管理軟件提供商“銷幫幫”獲得金沙江創投4000萬元的A輪融資。

不過,銷幫幫也曾經歷有過至暗時刻。當時,戴宏偉和團隊曾處于彈盡糧絕的境地。2015年下半年,團隊開始把銷幫幫產品投入市場。試用過后,一些客戶表示,產品好用且很容易上手,不用再花很大功夫進行培訓,但擔心銷幫幫公司規模太小,合作風險比較大,因此認可產品但不能達成合作。

戴宏偉分析,公司規模小、獲客成本高、保護客戶數據安全能力低,這些是扼制團隊開拓市場的關鍵,規模小短時間難改變,獲客成本高是行業現狀、數據安全能力需要大量資金支撐。這都不是一個初創團隊在短期內能獨立解決的事情。2015年,團隊沒有談下一個客戶,12月底,公司賬上已沒有一分錢。

好在2016年初,團隊抓住釘釘招募合作伙伴的機會,靠著產品實力與釘釘達成合作。此后,阿里的品牌背書、幾乎零成本的獲客及平臺對客戶數據的保護,打消了不少認可產品卻止步付費的客戶顧慮。此后,項目發展走上正軌。

當前,銷幫幫的產品已覆蓋互聯網、制造、房地產、教育等20多個行業。2019年,公司全年營收數千萬元,三年共增長了20多倍,其付費客戶數量也達到1萬多家。

關于賽道

受新型肺炎疫情影響,某些賽道可能會受到致命影響,甚至整個賽道坍塌。這時預期苦守不變,不如以“疫情”為契機,轉變賽道。請閱讀“700BIKE”的故事,它經歷了資本放棄、團隊解散,但最終依靠調整賽道,東山再起。

【案例】700BIKE:遭遇共享市場突變,團隊被分拆,如今轉換賽道,營收數千萬。

前兩年,共享出行市場的驟變,受到重創的還有郭晶晶所在的700BIKE團隊。

在風云變幻之時,700BIKE決定將原公司調整為孵化公司,把原有團隊拆分成不同的創業項目進行突圍。根據團隊積累及市場前景判斷,郭晶晶帶著團隊在兒童運動板塊扎根,成為一家兒童戶外運動及親子娛樂領域的科技公司。

2018年,團隊推出兩款產品,包括可變形兒童車和可覆蓋3~7歲孩子6個腳長尺碼的輪滑鞋。其中,變形兒童車在小米眾籌平臺上線7天售賣1萬臺,打破小米同品類單品銷售記錄。

“兒童運動和出行賽道行業不大,卻是一個藍海市場。”在郭晶晶看來,藍海市場的特點在于人的效率、資金的效率、產品的效率和供應鏈的效率都不夠高。要想突圍,一是在這個行業的新技術、新材料方面做一些突破,二是打造產品矩陣,再做場景化的產品,拓展用戶生命周期。

2019年,團隊進行新材料的應用和技術的突破,把北美戶外沙灘椅的材料用于兒童滑步車車架上,這解決了市場上對滑步車外觀圓潤無焊接、重量輕、價格低的市場要求。同時,團隊做完了整個童車的二級類目產品,包括滑板車系列、滑步車系列、扭車系列、兒童玩具車系列和溜溜車系列,還圍繞這些產品的運動場景做了護具等周邊產品。

據郭晶晶介紹,團隊2019年營收有數千萬元,是2018年的5倍。

關于商業模式

新型肺炎疫情期間,也可能是創造新商業模式的好時候,正如當年的“非典”,成就了淘寶與京東。危機危機,危也是機,你需要重新審視之前的商業模式。請閱讀“菁享薈”的故事:它曾從日收入五十萬跌入零的境地,調整商業模式后,獲得了500萬元融資。

硬件的共享掃碼付費風頭過去后,吳韜的共享空氣凈化器公司陷入了困境。

此前,他在全國酒店鋪設50000臺空氣凈化器,用戶可掃碼付費使用。但進入2018年,他發現產品訂單量大幅下降,從原先一天能收入四五十萬元到幾乎沒有收入。擺在酒店里的凈化器無人使用,公司發不出工資,員工紛紛離職,幾十人的團隊最后只剩吳韜一人。

2018年年底,吳韜選擇轉換思路,將面向C端的掃碼付費服務轉為面向酒店的客房升級服務。他再次創業,創辦酒店特色房型運營商“菁享薈”。

“菁享薈”幫助酒店免費打造特色房間,從房間溢價中抽成;同時借助酒店場景,使住客深度體驗這些產品,在小程序中實現轉化購買,獲得銷售提成。其主打房間“樂享房”擁有投影儀、空氣凈化器、按摩椅和凈水器四類產品,其余房型有女神房、 男神房、電競房、康養房、電影房、止鼾房等。

去年5月,吳韜先在8個酒店中試點,結果房間使用率達到90%,這讓他很興奮。其后,他便大范圍鋪設房間,半年時間,“菁享薈”與900多家酒店簽約,鋪了設4000多臺設備,房間使用率平均在70%左右。

2019年12月,“菁享薈”完成500萬元天使輪融資,資方為同程資本與其硬件供應商iRest按摩椅、Dangbei投影儀、WaterO凈水器和SENPIL空氣凈化器。

關于產品

從某種程度考慮,新型肺炎疫情期間很可能是線上產品的“機會”。大量人群由于減少外出,花在線上的時長加長。你的產品是否能利用這個時間契機,做出更合時宜的迭代?請閱讀“觸漫”的故事:他曾遭遇現金流斷裂,但通過創新迭代產品(增加群聊、社團板塊),獲得用戶的飛速增長。

看中年輕人的DIY漫畫創作欲望與圈層社交需求,黃躍中在2014年創建泛二次元UGC社區觸漫,為用戶提供工具素材,讓非專業人士也可以制作條漫與漫劇,同時,觸漫還設有社區、C2C交易平臺、虛擬偶像等模塊。

作為一個工具型產品,當初探索商業模式時,觸漫險些遭遇現金流斷裂的危機。團隊原以為用UGC降低門檻后,很多用戶入駐可以創作精品內容,就可以孵化IP,但忽略了產品的用戶大多是年輕學生,多是憑興趣驅動的外行人士,創作的內容可能過于低幼。

當時,黃躍中拿著PPT跑遍了路演,卻找不到合適的投資人。正值互聯網資本寒冬,投資人首先關心的是產品的變現能力,而工具類產品由于缺乏有效的變現途徑格外不被看好。

但是黃躍中沒有放棄過融資,最后經朋友介紹,觸漫拿到了剛嘗試做泛娛樂布局的資本投資。接著,針對工具產品留存率低的通病,黃躍中開始調整商業模式,在觸漫產品中增加了群聊及社團”版塊。同時,在飛速增長的用戶需求下,觸漫開放了C2C素材商城體系。

截至2019年8月,觸漫注冊用戶達4000萬,月活超500萬,00后用戶占比90%,頭部作品閱讀超10億。2019年,觸漫還拿到了同創偉業、啟明創投的6000萬融資。通過虛擬素材出售、會員增值服務、廣告投放、版權交易等方式獲取營收,觸漫已實現盈利。

關于收入

新型肺炎疫情期間,完成融資是極小概率,并且周期會拉長2-3個月,不如把主要精力放在商業閉環上,依靠自我造血生存。請閱讀“校聘網的故事”:曾經5個月未融到1分錢,最后形成商業閉環,從信息到交易環節全覆蓋,客戶續費率60%,還完成了獵聘網2000萬A輪融資。

回想起2018年9月,校園人才人力資源服務商“校聘網”創始人祝挺到現在還難以忘懷。

當時正是校聘網三周年慶,祝挺已找了5個月融資都沒成功。“我本不能再耽誤我的伙伴們,想問問他們是否想離開公司。沒想到他們都很暖心,就算很難,也要和公司繼續走下去。”

其后不久,公司拿到了獵聘兩千萬的A輪融資。“正是這樣的團隊支撐我捱過了最難的歲月。”

祝挺分析,當前就業領域有兩類玩家,一類專做撮合平臺,企業付費公示信息,C端可以支付會員費以獲取更多詳細信息;另一類就像校聘網,不只做信息對接,服務從人才培養到入職,從員工住宿到社保繳納全面覆蓋。

他解釋,與一些中高端崗位的就業撮合平臺不同,校聘網專注于基礎性崗位人才的培訓和輸送,免費為大學和中專院校提供應屆生就業信息管理的SaaS服務。校聘網的模式關注就業的結果,而非過程中的增值業務。2018年,校聘網完成了至少兩萬名求職者的入職。

據了解,校聘網的主要營收來自于與京東、順豐等3000家企業開展深度合作,服務續費率超60%。同時,校聘網為求職者提供培訓和住宿服務,從而形成人才供應閉環。

去年7月,校聘網已與全國700余所本科、大中專院校進行合作,其中不乏長春工業大學、南昌理工學院等區域知名院校。

關于供應鏈

新型肺炎疫情期間,工廠延期可能開工、延后交付期限,你的供應鏈可能會受影響,這時候你要想辦法搞定供應鏈,有條件的甚至可以考慮自營供應鏈。請閱讀“尋本”的故事:在供應鏈上曾栽倒三次,如今完成自建供應鏈,月銷售額500萬,用戶增長50倍。

曾在央視做過調查記者的吳雅輝怎么也沒想到自己會在產品質量供應鏈上跌跟頭。吳雅輝的創業項目是寵物食品供應商“沛米科技”,現更名為“尋本”,公司主要提供生產過程全程可視化、用戶可參與制作的天然寵糧,主打中高端市場。

2018年年中,吳雅輝發現產品色澤和自己印象中有差別。在后來一次突擊生產現場時,他發現,自家產品的生產原料被替換了,要求采用的鱘魚被換成雞油。這兩者在某些指標上雖能達到一致,但鱘魚確實要比雞油的營養價值高。

“原料被做了替換,一個倉庫30多噸價值100多萬的貨,只得全部廢掉,重新來。”而且,這已是尋本換掉的第二條供應鏈。

截至目前,尋本供應鏈已換過三次,現在的供應鏈是團隊自建的,原料都由自己把控。吳雅輝總結,對于創業者來說,無論是哪個環節,一定要自己懂才行。供應鏈是自己的大后方,哪怕最開始不懂不專業,也要在交學費的過程中快速學習,不懂供應鏈管理的關鍵環節,你真的不知道該信任誰。

現階段,尋本產品包括寵物貓糧和寵物狗糧,其產品主要在小米有品電商平臺進行售賣,是小米有品寵物主糧的銷售冠軍,月銷售額500萬。同時,為增強用戶粘性運營的微信公號,粉絲由2018年7月的2000人增長至近30萬,增長近50倍。

關于賬期

受新型肺炎疫情影響,你的賬期可能會變長,增加現金流壓力,由此帶來連鎖反應。因此你需要管控好賬期。請閱讀“兒童周末”的故事:受央企客戶資金拖欠,公司現金流差點斷裂,它下決心從 to B 轉向 to C,去年3月完成Pre-A輪融資。

唐潔的“兒童周末”創辦于2015年,這是一家綜合性親子活動平臺,致力于為3-10歲中產家庭提供優質的親子活動。

其實,目前面向C端的商業模式也是團隊踩坑調整換來的。從南都離職后,唐潔開始做微信公眾號,整理深圳周邊一些比較適合周末帶孩子去玩的地方和活動。恰好趕在內容創業風口期,團隊聚集起一大批忠誠的用戶。

在此基礎上,團隊開始接一些策劃、場地設計等活動,主要面向B端群體。當時項目的盈利來源包括提供B端主題活動定制整體方案,以及平臺業務合作收取傭金。2017年年底,由于某央企甲方領導層的更換,拖欠團隊80萬的項目款,導致“兒童周末”現金流差點斷裂。直至次年下半年,這次80萬的款項才實現回款。

這使得團隊開始重新梳理項目的商業模式。“B端客戶的賬期一般不夠穩定,這對于初創企業來說存在比較大的風險。”隨后,團隊將主營業務轉向C端家庭,主要為孩子提供戶外的課程和活動其戶外課程。

目前,團隊已開發健康體能、安全生存、自然藝術和生態人文四類課程。去年3月,“兒童周末”還獲得北塔數百萬元Pre-A輪融資。

關于優勢

新型肺炎疫情期間,各種資源都變得稀缺起來,你需要1分錢掰開當100元花,更重要的是,把錢花在你看得懂的地方。請閱讀“聽伴”的故事,他曾花費數千萬推廣費,但最后打了水漂,用戶留存從40%下降至40%。隨后他選擇專注自己看得懂的領域,用戶突破了1500萬。

一個多月前,智能車載音頻服務商“聽伴”公布獲得新一輪融資消息。去年7月,考拉FM將品牌升級為“聽伴”,同時發布兩款車載音頻娛樂產品——一站式車載音頻娛樂解決方案K-radio和企業級車載音頻產品品牌電臺。

事實上,明確目前的發展方向,完善品牌定位,聽伴創始人俞清木踩了不少坑。一年數千萬的推廣費砸出去,用戶留存卻從40%下降到10%。2015年前后,聽伴團隊的日子不太好過。當時,在線音頻市場的競爭進入白熱化,喜馬拉雅和蜻蜓打造IP推出知識付費,購買版權做起有聲書,荔枝走向音頻直播。

質疑、迷茫、焦慮圍困著這個進入在線音頻戰局不久的團隊。“跟著老俞干到底行不行?”“接下來要怎么發展?”在這種情況下,俞清木面對的還有高管離職和投資人回報等壓力。

究竟什么地方出問題了?俞清木在獨處時候也不斷思考。隨后,他發現,團隊最擅長的是對車主群體的了解和相應內容的制作。于是,聽伴從一款手機端車載音頻媒體轉型為車載服務提供商,專注于車主的娛樂需求。

和今日頭條的“你想看什么,它推薦什么”類似,聽伴想做的是,在車內這個環境中,“你想聽什么,它播放什么”。今日頭條抓住的是互聯網對傳統媒體沖擊的機會,俞清木則在等待車聯網沖擊傳統廣播的機會。

2019年6月,K-radio已正式向車企開放音頻內容運營云平臺,能夠支持基于150多個駕駛場景的音頻內容智能推薦和車載直播互動。同時,已經開播和正在POC測試階段的品牌電臺超過10家,其中奔騰電臺、長安汽車電臺、歐尚電臺等均已上線開播。據了解,截至去年12月,前后裝設備激活1500萬,車載MAU達到670萬,單車日收聽時長達到55分鐘。

關于效率

新型肺炎疫情期間,收入可能下滑,一切資源都開始變得稀缺,每一寸資源都必須發揮其最大價值,因此你需要想盡一切辦法降本增效。請閱讀“包大師”的故事:曾因自營工坊效率低導致運營虧損,但通過重構優化原有模式,快速完成近億元的A+輪融資。

1年轉虧為盈,這是納蘭正秀在運營奢侈品養護電商平臺“包大師”時的經歷。

國內二手交易市場存量和增量的可觀使在拍賣圈待了多年的納蘭入局,她選擇的是二手奢侈品交易市場,從奢侈品養護入手。

考慮到奢護領域的痛點在于找不到專業養護店、收費不透明、服務質量不高等問題。起初,納蘭排除了開線下店的模式,而是采用自營工坊模式解決。

不過,運營一段時間后,自營工坊模式的弊端顯露。納蘭解釋,關鍵在于自營工坊的產能瓶頸難以突破。一是行業內有經驗的技師很難挖到,而且代價也比較高。二是推廣與產能的匹配存在問題。訂單增多時候,只能通過增加技師來解決。

為此,她曾嘗試把奢護流程拆分來培養技師快速上手,提高產能,但這又與奢侈品高品質的要求難以協調。“愛馬仕的包包一碼縫補幾針,這不是一個技師幾個月就能學會的。”

這導致包大師在2016年的運營虧損。納蘭分析,其實自營工坊模式本質上還是傳統企業的方式,奢護工序和效率并沒有發生變革。

2017年3月,包大師進行轉型,改用平臺模式,一端連接用戶一端對接工坊,平臺收到用戶需要修復的奢侈品后先進行初步診斷,再根據診斷結果發給擅長對應養護的工坊。2017年,團隊實現2016年營收的3倍,轉虧為盈。

去年3月,了解到很多線下工坊難以擴張,還處于手抄記賬階段。包大師又上線了提供給線下工坊使用的SaaS平臺,幫助工坊主實現上架、庫存、管理、銷售的整個流程的透明化。3個月前,包大師完成了由華映資本領投、玖創資本跟投的近億元A+輪融資。

關于專注

新型肺炎疫情期間,企業要面臨2~3個月的收入銳減,人力物力財力的客觀情況會告訴你:請不要什么都做,專注專注專注。請閱讀“我愛輪胎網”的故事:曾經兩個投資意向書被毀,但資本寒冬期間縮減新業務,聚焦主業務,最后至暗時刻持續了不到半年,去年底完成數百萬凈利潤。

2019年,拿到TS、簽下協議后也沒能順利拿到融資的項目在創投圈比比皆是,“我愛輪胎網”就是這些項目之一。

“我愛輪胎網”是吉陸成立于2015年的一家大型車輛輪胎租賃與維護服務提供商,簡單來說,它提供輪胎高質量修補及高質量翻新服務的整體輪胎解決方案,并針對大型車隊提供輪胎外包服務。

2019年上半年,團隊已經和兩家投資機構談好了投資,拿到一家機構的TS、與另一家簽好投資協議。本以為是板上釘釘的事情,吉陸怎么也沒想到,投資機構竟然爽約了,合計近6000萬的融資沒有到賬。“之前的融資經歷挺順的,沒有想到會發生這樣的事情。”

這讓“我愛輪胎網”遭到了釜底抽薪般的打擊。一方面,吉陸去年上半年一直在為融資的事情奔波,看到這兩家機構都這么確定了,也就拒絕了其他機構的投資;另一方面,資金沒有按時到位使得已經簽訂的一些合作業務受到影響,團隊不得不違約,并累計支付100多萬的違約金。同時,為開展新業務招募的人員等也不得不裁掉,當時裁員近40人,占公司總人數近一半。

“其實,2018和2019年那兩年,是我們這個行業發展的黃金時期,我當時要是融到資,項目現在已經能發展到行業頭部了。”

通過縮減新業務,聚焦主業務,吉陸的“至暗時刻”持續了不到半年。2019年末,公司獲得200萬元凈利潤,這是1年前公司凈利潤的20倍,年底還拿到了雙星股份的數千萬元融資。當前,“我愛輪胎網”已經覆蓋了30多個城市,共出租超10萬條輪胎,幫客戶省下三到五成輪胎費用。

關于客戶

新型肺炎疫情會讓你的一部分“客戶”跑掉,但不會讓你的所有客戶跑掉:是你的客戶,意外是跑不掉的,所以把最主要的精力花在“提升客戶體驗”上一定沒錯。請閱讀“小誠互娛”的故事:一場黑客攻擊事故,讓它陷入客戶信任危機,但通過一定應對措施后,危機過去后,業務重新回升。

每年年底是酒吧、餐廳創收的黃金時間——節日多,聚會多,消費多。2018年的圣誕夜,對成立近三年的小誠互娛來說,無疑是至暗時刻。小誠互娛主要以大屏互動產品為流量入口,為夜間營業商家提供智能營銷整體解決方案。

“一夜之間,幾千家酒吧的老板都在微信群里罵我們,要求退款,要求終止合同,要求賠償損失。”那年圣誕節,正當創始人劉敬元和團隊準備一起大干一場,開拓更多用戶時,公司的服務器受到黑客驚人的海量DDOS和CC攻擊,上千酒吧用戶的大屏一瞬間黑屏。

“一到營業時間,黑客就按點來攻擊。”當時,劉敬元一邊焦慮地看著客戶在微信群里抱怨,一邊陪著技術團隊與黑客通宵作戰,同時,他還把銷售團隊派往全國維護客戶。幾個月后,黑客被抓,作為其背后黑手的競品公司高管也被正式批捕。

這件事情給小誠互娛的客戶和自身品牌帶來一定影響。所幸,經過產品的不斷迭代,小誠互娛已經切入商家的進銷存核心,并將眾多場景的大屏和公眾號組成了夜間娛樂餐飲場景的媒體矩陣。

截至目前,小誠互娛共服務上萬家酒吧、餐廳、演藝場景,掌握著超過5萬塊對應場景的大屏運營權。2019年,平臺GMV達2億元,是2017年的50倍;智能營銷系統能夠幫商家提高營業額3到5成,續費率90%以上。

以上12則故事,12起危機,最終化為12個生存法則。疫情是一場考驗,但也是優秀創業者的搖籃。

昨日,紅杉資本管理合伙人沈南鵬對所有他的被投企業說了一段話:作為一名經歷過攜程和如家2003年非典特殊時期的創業者,深深理解初創企業今天面對的挑戰。然而對于信奉長期主義的優秀創業者來說,短期的困難和挑戰都不足為慮。回望攜程,2003年7~8月份走出非典的陰影,短短5個月后(12月)上市,引領了那段時間一批新經濟企業的上市壯大。

何其正確。當一切都萬事俱備時,要我們創業者干什么。

原創文章,作者:聚創盟,如若轉載,請注明出處:http://www.fvezae.live/44316

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