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社群電商頭部玩家的“招數”都在這了

社交電商持續走紅,老玩家推陳出新的同時,新玩家也在不斷涌入:唯品會旗下唯品倉出手,愛庫存及好衣庫等平臺紛紛宣布融資,還有好物滿倉等新面孔入局……很多人對此評論到:S2b2C模式正在講一個新的故事

群雄逐鹿,硝煙四起,誰會是最后的贏家呢?億邦動力盤點了該行業的六個頭部玩家,看看他們都有什么“招數”。

云集:從會員制社交電商到智能零售

云集上線于2015年5月,定位于社交電商領域的移動端零售眾包平臺,通過產業鏈賦能和推廣流量的眾包,將店主生意成本無限降低。提供的商品種類覆蓋食品、家居、美妝、小家電等多個領域,常規保持4000多個SKU,每個月進行5%~10%的末尾淘汰。在剛剛上線時,月銷售額在60萬左右。2017年,云集交易額超過100億元,同比增長了約400%;單日最高銷售額達2.78億元,累積納稅超1.5億元。

云集實行會員制,消費者(通過邀請、自主注冊等方式)成為店主后,既可以以優惠的價格購買自用,也可以分享推薦他人購買,并以此獲得產品售價5~20%的利潤。云集的平均日交易量可達5000~6000萬元。

在商品結構方面,云集保持以知名品牌為主的同時,還引入了跨境商品和工廠品牌。其中,跨境商品的比例約為15%,而名為“品制500”的工廠品牌項目剛剛起步。未來,這兩者的占比還會增加。

在融資情況方面,云集于2016年12月完成由凱欣資本領投,鐘鼎創投跟投的2.28億元A輪融資,此輪融資用于進一步優化供應鏈和強化內部團隊建設。后于2018年4月完成由鼎暉投資領投,華興新經濟基金等繼續跟投的1.2億美元B輪融資,此輪融資主要用于進一步整合上游供應鏈,完善AI大數據基礎設施,以及提升各區域物流倉儲能力。

據悉,云集已在北京、武漢、無錫、杭州、廣州等地建立了近31個自營倉,總面積接近40萬平方米,在合肥打造了客服基地,同時聯手EMS、順豐和“三通一達”提供當日或隔日達速遞服務。

在智能零售方面,云集在今年4月成立了大數據團隊,已經在AI方面開始了深度開發,目標是嘗試面向店主千人千面地展示商品。

唯品倉:瞄準專業代購和批發客群

唯品會旗下的唯品倉于今年8月上線,不同于唯品會面向大眾消費者的人群定位,唯品倉以專業代購、批發客群為目標用戶,進行App產品架構的定義和構建。

據悉,用戶準入無門檻限制,支持微信、QQ等多種分享渠道。品牌上傳圖片數據到唯品倉,中小型批發客可直接選貨下單。代購作為小B客群將產品轉發到微信群和朋友圈,銷售后再從唯品倉下單,通過快速組貨、限時搶拍、一鍵播貨、轉發分銷等形式拿貨分銷,唯品倉和品牌負責發貨問題。另外,隨著消費金額增加,唯品倉還推出用戶分級模式和按月銷售階梯返利政策,給予小B用戶3%~6%的平臺返傭。

社群電商頭部玩家的“招數”都在這了

在品牌合作方面,唯品會目前與超過6000家國內外品牌有著長期合作的關系,這為唯品倉提供貨源及貨品支持的同時,還一并解決了品牌方庫存清理的問題。

唯品倉在9月中旬將品牌上新的頻率將從8-12個/日,漲為20個/日。中國品牌數量將維持75%的比例,國外品牌占比25%。

另外,唯品會已與騰訊達成深度合作,未來也會擁抱微信生態的流量,幫助唯品倉實現用戶增長。

好衣庫:48小時限時特賣

社群電商平臺好衣庫成立于2017年12月,以48小時限時特賣為主要形式,面向3-5線城市的消費者,是品牌方、微信代購和消費者之間的連接平臺。好衣庫的代購群體主要包括微商、寶媽、線下店店主以及有大量空暇時間的用戶,代購可以在好衣庫App中批量播貨,將圖片等信息一鍵轉發至微信朋友圈或微信群。

社群電商頭部玩家的“招數”都在這了

目前好衣庫旗下的代購超過3萬名,月GMV超3000萬。用戶需要關注“好衣庫特賣”微信號或添加客服微信,獲取邀請碼才可注冊成為好衣庫代購。

除此之外,好衣庫采取返傭形式,激勵政策也在調整變化。在7月2日-7月30日期間,好衣庫采用周薪激勵方式,代購每完成5000元周銷售額即可獲得500元傭金獎勵,每七天領取一次。

在品牌合作方面,好衣庫合作的品牌商超過300家,所售的商品主要集中在鞋服、家具日用、母嬰三大類目,其中包括七格格、斯凱奇、人本、茵曼、萌大大等多個品牌。

在融資方面,好衣庫于今年6月完成由由IDG資本領投的1億人民幣A輪融資,于今年7月完成由騰訊領投,IDG、險峰長青、元璟等資方跟投的數億人民幣B輪融資。

好物滿倉:借小程序店主觸達用戶

好物滿倉成立于2016年,定位于S2b2c模式的社交電商平臺。好物滿倉提供產品庫、供應鏈、客服等服務,借助小程序店主(小B)觸達用戶,而小B利用朋友圈影響力和社交關系銷售商品,獲得傭金。

在選品方面,好物滿倉有兩條路線。第一條,針對已經較為知名的品牌,旗下的新產品或是未被發掘的好產品,降低上新速度,推動整合整條資源鏈,和品牌方進行爆款產品的合作模式。第二條,一些在海外有根基,卻不被中國熟知的品牌,“攻克”其成為中國獨家代理,引進國內進行包裝和營銷。在品類方面,目前主要集中在化妝品類目。

在用戶運營方面,與其他S2b2c平臺不同,好物滿倉目前只針對集中在一二三線城市的代購進行重點頭部運營,而代購準入也會設置相應的門檻,C端用戶不能隨意購買,只有準許的B端銷售的用戶才可以準入。另外,針對不同代購的不同級別,也會提供不同的出貨價格。

目前最高職業經銷商數量是400多,普通經銷商數量已超10000。

在融資方面,好物滿倉已于今年8月完成1.2億元A+輪融資,投資方為騰訊、紅杉資本和眾為資本。本輪融資將用于術平臺建設,第二是供應鏈閉環的建設,包括選品、品牌營銷、形象建設和市場推廣等。

愛庫存:召集職業代購幫品牌清庫存

愛庫存成立于2017年7月,上游合作品牌,以限時特賣的形式幫品牌清理庫存商品;下游對接職業代購或微商,作為特色銷售渠道。在平臺上線之初,銷售額達近70萬,9~10月約500萬 。而在今年1月,愛庫存月銷售額攀升至2000萬。目前,愛庫存已有近千個品牌入駐,聚集了約3萬名職業代購。

在代購準入方面,愛庫存設立了年費作為門檻。而在代購們完成銷售后,獲得的分傭平均為售價的20~30%。平臺會為代購提供建議售價,但最終售價可以由代購自行設置。

在品牌合作方面,愛庫存與品牌商合作的玩法及法則,共有四種:戰略合作,簽署全年合作計劃,提供整體的庫存解決方案;入倉代銷,品牌方將貨品存入愛庫存倉庫,由愛庫存協助完成分揀并發貨;平臺代銷,貨品在品牌方處,由品牌方完成貨品分揀,愛庫存安排物流上門取貨;整貨買斷,愛庫存直接購買整盤庫存,貨品發至愛庫存倉庫。

融資方面,愛庫存于2017年末完成了鐘鼎創投的1億元A輪融資,于今年7月完成由君聯資本領投,鐘鼎創投及建發集團跟投的5.8億B輪融資。

有好東西:做生鮮社區拼團

有好東西上線于2016年5月,基于社區微信群,以生鮮產品切入家庭消費場景,通過和“甄選師”群體合作,以微信社群為“場所”,做產地直供的精選商品,這些甄選師可以看做平臺的渠道,以去中心化的形式為社群內的會員提供優選商品。

甄選師之外,在有好東西團隊內部“尋味師”負責選品和供應鏈,他們需要直接到產地和工廠尋找優質商品,除了從產地端直接對供應鏈進行“定制”外,也會和成熟供應商品牌合作。

目前有好東西擁有50余名尋味師,近5萬名甄選師,月銷售額達8000萬元,經營400多個SKU,品類包括生鮮、非生鮮類美食、生活方式產品,以及自有品牌商品,主要覆蓋華北區域。

在選擇選品邏輯上,團隊會結合家庭人群消費場景、媽媽群體的特性,挑選細分品類中的性價比足夠高的產品:平臺上單一品類的SKU會控制在1~2 個 。現階段,有好東西的整體SKU數量在200個左右,其中有好東西定制的自有品牌產品占到了40~50% 。

在物流方面,通過與順豐和京東物流的合作,以次日達的形式將產品送至消費者手中。目前有好東西的老用戶平均一個月可以購買5-6次,客單價在100元左右。

在融資方面,有好東西于今年1月完成由愉悅資本領投,險峰長青,微光創投,嘉程資本和真格基金跟投的2000萬美元融資;于今年7月完成啟明創投領投,愉悅資本、真格基金、微光創投、險峰長青、嘉程資本跟投的5000萬美元B輪融資。

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