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中國寵物線下渠道去向何方?實現連鎖化值得期待

在中國的寵物行業發展中,很多方面都與成熟市場的發展有所差異,比如中國寵物線下渠道占比與美國形成顯著差異。線下門店方面,中國以小型門店為主,寵物門店及雜貨類零售商的份額逐年下滑;寵物醫院方面,渠道占比有上升的趨勢,從2015年占比6%,增長至2019年8.6%。

2018年,中國寵物醫療市場體量約253億元,年均增速約28%。大量的資金涌入寵物醫院行業,形成了以新瑞鵬為代表的大規模連鎖醫院。

但中國寵物門店一直沒有形成大型連鎖集團,以夫妻店等社區門店為主,而寵物行業發展速度相近的韓國,已經出現了明顯的大型寵物店趨勢。韓國大型寵物門店的渠道占比由2010年的0.7%上升至2018年的16%。中國的寵物門店能否效仿海外零售商的成功發展經驗,實現連鎖化值得期待。

近期東北證券發布研報《寵物渠道系列二:醫院及零售門店去向何方?》,一起來看看中國寵物線下渠道的發展現狀,以及從歐美、日韓等寵物市場的發展中能夠借鑒哪些經驗。

中美寵物線下渠道差異顯著

東北證券表示,盡管中國的線下渠道占比一直在收縮,但是仍然占比過半,并且受益于寵物行業的快速發展,從絕對金額上看,近5年線下渠道仍然實現了年均19%的增長。所以,中國線下渠道的未來發展仍然是值得關注的。

中國寵物線下渠道去向何方?實現連鎖化值得期待

中美的寵物線下渠道劃分有很大區別:中國線下以小型寵物店為主,而美國以雜貨類零售商和大型寵物店為主。這與兩國寵物數量、養寵密度、消費習慣有較大關系。

從趨勢上看,中國寵物門店及雜貨類零售商的份額受電商渠道影響較大,占比逐年下滑。但是寵物醫院渠道占比有上升的趨勢,從2015年占比6%,增長至2019年8.6%。大型寵物店在2012年前后有一定發展,但一直占比較小,沒有形成規模。

中國寵物線下渠道去向何方?實現連鎖化值得期待

寵物醫院:備受資本青睞

東北證券表示,2018年寵物醫院實現的零售收入約為55.8億人民幣, 醫療相關收入近200億元。近年我國寵物醫院數量大幅增加,2018年注冊增加1373家,總數量為1.7-2萬家,但是近80%的醫院仍以30-50平米的非正規小店為主。

  • 醫療渠道格局初現

我國目前寵物醫院的格局已經初步形成。原有的三大連鎖體系:高瓴、瑞鵬、瑞派中排名第一、第二的高瓴和瑞鵬進行整合,成立新瑞鵬集團,一躍成為醫療行業獨角獸。目前,中國寵物醫院中,新瑞鵬集團店鋪占有率約為6.5%,瑞派占有率約為2%,行業集中度仍有望提升。

  • 寵醫面臨極大缺口,寵物醫療政策有待規范

按行業慣例,大約300-400只寵物需要配備一個獸醫,每個寵物醫院至少配備3名執業獸醫師。目前我國寵物貓狗數量近1億只,對于獸醫的需求量約為25萬名。但是,目前我國通過獸醫考試的人數僅為10萬人,除了寵物之外還要覆蓋其他類型的動物醫療需求,存在巨大的人才缺口。每年獸醫師報考人數在4-5萬人之間,但通過率不到18%。

中國寵物線下渠道去向何方?實現連鎖化值得期待

盡管我國獸醫獸藥相關管理條例及辦法在逐步規范化,但由于整個行業規模仍然較小,沒有受到重視。監督管理的缺失導致很多條例和法規實施不到位,寵物醫院的亂象仍然沒有得到根治,仍存在超范圍經營、違規操作、亂收費、醫師專業水平較低等現象。未來隨著行業發展,各項政策規定以及行業準則的實施有望落實。

海外連鎖醫療的發展

美國寵物數量眾多,養寵歷史悠久。美國的寵物醫療市場占到寵物市場規模的25%,共計181億美元,在占比和體量上均遠高于中國。

美國寵物醫療發展更加精細化,準入門檻更高。不同于中國執業獸醫師的要求,在美國,一名執業獸醫需要博士學位,至少經過八年的理論及臨床學習才有資格參加北美執業獸醫資格證考試。并且,每兩年美國獸醫協會還要對執照進行嚴格的年審。

在科室方面,美國施行專科制,劃分成內科、外科、眼科、腫瘤科、皮膚科、產科等,而中國大部分寵物醫生都是全科醫生。在美國,與醫療相關的寵物保險、寵物體檢也發展迅速,與人類的醫療行業相似度已經非常高。但美國醫療市場的集中度仍有待提升,VCA作為第一大連鎖醫院,在醫院數量上僅占2.95%,在營收規模上占比11.55%。

  • 美國寵物醫院龍頭VCA

VCA于1986年成立于美國特拉華州,全名Veterinary Centures of America,2001年,VCA 在納斯達克上市,經過30余年內部增長和外延并購,成長為美國最大的寵物連鎖醫院。

隨著外部收購的不斷進行,公司門店數目也快速擴張,截至2016年,公司已在美國的41個州和加拿大的3個省擁有795家寵物醫院和61家診斷實驗室。公司擁有獸醫超過5000人,其中超過400人是委員會認證的寵物行業專家。

隨著外延并購的不斷進行,公司規模擴張,業績放量,營收增速不斷加快。利潤方面,公司成本支出較為穩定,毛利率基本維持在23%左右。

中國寵物線下渠道去向何方?實現連鎖化值得期待

與瑞鵬囊括醫療、美容、零售的全方位門店不同,VCA 是顯著的專業醫院特征,寵物醫院是公司的核心收入來源,內科、腫瘤科、眼科、皮膚科和心臟病等項目的專業診療服務貢獻了逾80%的營業收入。實驗室服務也占比較高,為17%。這代表美國寵物醫療行業已經較為成熟,逐步向精細化發展,但是醫院業務的毛利率仍較低。

  • 入駐PetSmart的次龍頭Banfield

Banfield Pet Hospital 是美國第二大連鎖寵物醫療機構,于1955年成立,是集線上食品、用品銷售和線下寵物配套服務為一體綜合寵物服務公司。1994年,美國最大的寵物用品零售商PetSmart通過MMI投資Banfield并與之簽訂合作協議。作為全美最大的連鎖寵物商店,PetSmart擁有1477家門店,依據合作協議,Banfield入駐PetSmart,提供24小時診療服務。

不同于VCA的專業化醫院路線,Banfield性質更類似于社區寵物診所,門店面積較小,采取以預防護理為主的診療模式。公司提供“Banfield Wellness Plan”,即一項會員制預防護理計劃,不僅包括疫苗接種,還有一年兩次針對不同年齡和品種的寵物的體檢,涵蓋免疫、營養、寄生蟲、牙科等各方面。200多萬客戶為他們的寵物購買了這種年度服務,貢獻了Banfield85%的營業收入,也為PetSmart帶來了穩定的優質客流。

寵物門店:亟待連鎖化的渠道

與中國寵物發展速度相近的韓國,已經出現了明顯的大型寵物店趨勢。韓國大型寵物門店的渠道占比由2010年的0.7%上升至2018年的16%,同時,小型寵物門店占比下降了6%。而我國的寵物門店渠道受電商影響,占比紛紛處于下降的趨勢。隨著未來新零售模式的興起,線下渠道有望出現改觀。

中國寵物線下渠道去向何方?實現連鎖化值得期待

目前中國線下寵物門店連鎖品牌很少,基本以社區寵物店為主。加盟品牌由于缺少統一的供應鏈和服務管理,處于偽加盟狀態,直營品牌仍未形成多店鋪穩定盈利模式。線下社區寵物店的零售服務占比約為40-70%/60-30%,并且一般均有會員制。

社區寵物店月收入5-6萬是正常偏好的狀態,而在消費能力強的社區,好的情況能做到1萬,但無論如何都很難突破20萬大關。主要原因有三,一是缺乏剛需服務形態引流,只能通過良好的客情維護建立壁壘。二是寵物洗剪頻次基本固定,消費能力有限,同時美容師的效率有限,每天服務數量固定;三是社區店覆蓋面積有限,只能覆蓋幾百只寵物。

海外寵物零售商的發展

對比國際龍頭的寵物連鎖渠道,東北證券發現,以線下零售為主的寵物連鎖集團增速均低于7%,增速較前期放緩,而電商整體增速較快,純電商Zooplus增速高達20.8%。但是,電商渠道利潤薄弱的問題也依然存在,Zooplus的毛利率和凈利率均低于其他巨頭。

服務是各大零售商關注的重點。近幾年,各家公司都在改善門店服務質量,增多服務類型,通過收購兼并等方式積極拓展醫療、線上業務板塊。

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  • 美國寵物專營零售龍頭:PetSmart

PetSmart 是美國最大的線下寵物專營零售商,長期位居行業龍頭。目前PetSmart在美國、加拿大和波多黎各經營1,650余家連鎖寵物店、超過800家店中店形式的寵物診所(Banfield)和200余家寵物寄養酒店。

中國寵物線下渠道去向何方?實現連鎖化值得期待

可以看到,盡管 PetSmart 一直位于美國寵物零售行業龍頭,但是公司的成長也并非一帆風順的。公司的成功原因有以下幾點:低價量販搶占市場,積累初期資本;積極轉換公司戰略,以其豐富多元的產品和服務對寵物的整個生命周期進行覆蓋;對線上渠道提前布局,對 Pet360和Chewy 的收購幫助公司順利躋身線上巨頭行列。

  • 美國第二大寵物專營零售商:Petco

公司在 FY10-FY14年均增加近 80 家門店,門店的坪效也在逐步上升,反映了公司的業績增長不單單依靠拓店來完成,服務溢價和門店盈利能力也在逐年提升。公司所采取的策略與行業中主要競爭者大致類似:通過裝修門店吸引消費者、吸引和自 創高端寵物產品品牌、提供更豐富和更高質量的寵物服務、推動線上平臺發展;除 此之外公司還積極地開拓海外市場,在波多黎各、墨西哥均有門店。

對比 PetCo 與 PetSmart 的業務占比,PetCo 在寵物用品及活體方面占比更高,而在 寵物食品和服務類別上占比較少。

中國寵物線下渠道去向何方?實現連鎖化值得期待

PetCo的另一大突破口在于寵物大數據的獲取與應用。公司依靠Pals客戶忠誠度計劃來獲取和分析寵物主的消費數據,把握市場動向,不斷完善商業模式以及物流中心。

PetCo以寵物用藥郵寄公司起家,對于電商等線上平臺也十分重視,收購了線上寵物藥品銷售平臺Drs. Foster and Smith,并將其業務逐步轉移到自己的平臺上;兩年后,公司又收購了從幼犬起提供全生命階段訂閱服務的公司Pupbox。

并未滿足于此的PetCo 于2018年再次發力線上,收購寵物保險銷售平臺PetInsuranceQuotes.com,并與上市公司Express Scripts合作開展配送業務。隨著美國線下市場增速放緩,海外和線上市場或將成為 PetSmart 新的增長動力源泉。

  • 英國寵物零售行業龍頭:Pets at Home

Pets at Home 成立于1991年,是英國最大的寵物零售服務商。英國寵物市場規模約71 億英鎊,過去5年復合增速為4.4%。2017 年英國寵物市場中食品銷售占比 35%、 醫療占比32%,其余分別屬于洗護(4%)、保險(16%)、寵物用品(13%)。

針對這樣的市場特點,Pets at Home 也形成了覆蓋寵物商品零售、醫療、洗護、美容, 結合線上線下全渠道,多種門店形式共存的多元化經營體系,力爭打造打造英國唯 一一家能全面提供寵主所需產品和服務的企業。

中國寵物線下渠道去向何方?實現連鎖化值得期待

公司近8年復合增長率為8%,FY2019收入9.61億英鎊,同比增長6.9%,營收增 速較為穩定。Pets at Home的9.6億營收中,零售業務的收入為8.12億英鎊,服務及其他業務的 收入為0.42億英鎊,醫療集團收入為 1.06 億英鎊。近幾年醫療及服務的增長速度遠高于零售業,尤其在FY2017 年,零售業務幾乎零增長的情況下,醫療及服務實現了41.7%的快速發展。

FY2017 年之后,各業務的增速逐步趨近。在FY2019的年報中,公司首次把醫療業務單獨拆分出來披露,公司希望未來服務類收入能夠占到總收入的50%,反映了公司對于醫療業務的重視程度。并且,Pets at Home 的零售及醫療兩大業務毛利率均較高,零售業務為51%,醫療業務為48%,高于美國連鎖門店的利潤水平。

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公司VIP計劃的活躍客戶數量達到420萬人,構成公司70%的收入來源。2018年9月,公司推出專門針對幼犬的VIP計劃Puppy Club,為寵主提供免費的幼犬飼養系列指導和產品優惠,4個月內共吸引了18.5萬幼犬寵主加入,大概占到英國幼犬數量的20%。此外,這些寵主的花費要比沒有加入Puppy Club的高出20%。該項訂閱的優異表現促使公司決定在2019年晚些時候推出幼貓俱樂部(Kitten Club)計劃。

  • 澳洲市場零售商巨頭:Greencross

澳洲市場第一大寵物零售商Greencross的前身是一家以寵物診所為主營業務的上市公司。其與澳洲連鎖寵物商 Mammoth 合并之后先后收購連鎖寵物店City Farmers、購買寵物診所Animal Referral Hospital的50.1%股權,最終形成了目前的公司結構,所以公司的醫療診療服務占比較高。截至2017年,Greencross的連鎖寵物店+診所數量合計超過400家。

為了應對人工成本和總部費用的增加,公司自2018年開始推進成本優化項目。同時公司也對提升盈利能力做出多種規劃,包括擴張多功能(洗護、診療等)的連鎖寵物店;改善寵物診療業務表現,提高診療便捷性;創造更便捷的零售業務;利用客戶忠誠度計劃數據,為客戶提供個性化服務。

公司也在對門店擴張戰略進行結構化調整,包括加快店中店的開設(FY18 有17家,計劃 FY19 新開10家),放緩對獨立診所的收購;公司年報披露,帶診所寵物店的零售額增速為8.5%高于普通門店的3.8%,證明了店中店形式能增強連鎖店的收入。

  • 專攻線上的歐洲第二大寵物用品服務商:Zooplus

Zooplus 于 1999年在德國成立,是歐洲第二大寵物用品服務商,主攻線上零售業務, 是獨樹一幟的電商代表。2005年起,公司開始推行以增長為導向的國際化戰略,在牢牢把握德語市場的基礎上,先后在法國、意大利、西班牙、荷蘭、英國和波蘭等市場取得關鍵突破,目前已進入歐洲30個國家,國際市場占到總營收的 77%。

Zooplus 的國際化戰略依托于多語言平臺,多支付系統和強大的物流設施。公司在歐洲有7個大型中央物流樞紐及6個中型物流中心,總面積超過22萬平方米。并且,物流合作伙伴承擔了物流中心所需的幾乎全部投資,極大降低了公司的投資成本。

中國寵物線下渠道去向何方?實現連鎖化值得期待

Zooplus為消費者提供覆蓋寵物食品與寵物用品的8000余種商品。比起線下零售平 臺,公司重視為顧客提供更加全面的產品信息,包含完整的產品介紹、使用說明、 成分列表、用戶評論等內容。

全面準確的商品信息有利于提高客戶的滿足度與保留率,FY2018,銷售平臺退貨率僅 1%,銷售留存率達到 95%。除了與供貨商的合作, 公司在關鍵領域也運營了21個自有品牌。FY2018,公司自有產品銷售額達到1.7億歐元,占據總銷售額的14%。自有品牌的利潤優勢有利于增厚公司毛利率,是重要的業績增長點。

作為純線上的零售平臺,公司十分重視用戶獲取。FY2018,公司擁有活躍用戶677萬人,近三年復合增速達18.94%。受谷歌廣告費用提升及桌面端轉移動端進程較慢的影響,公司近三年獲客成本大幅增長,為緩解獲客成本攀升的壓力,公司近期更關注客戶忠誠度的培養和客單價的提高,FY2018,活躍用戶年消費金額198歐元, 同比增長 3.7%,較 FY2017 略有提高。

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