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閑魚商品排名優化方法

一個閑魚萬元戶的自白

一個閑魚萬元戶的自白

中國人對于討價還價似乎有一種特殊的情結,我是在用了閑魚之后才逐漸摸索出這個道理的。

 

寫下這篇文章的時候,我在閑魚賣閑置的收入正式突破1萬元大關,似乎是一個值得紀念的時刻。

在近兩年、約50筆交易的非職業賣家生涯中,討價還價是讓我印象深刻的一件事,好像重新回到小時候,專賣店和超市在我所出生的三線城市遍地開花之前,跟父母一起去服裝市場、食品批發集市看他們討價還價的時光。

小時候覺得沒有必要又非常討厭的一件事,現在回想起來,居然覺得充滿了樂趣。

中國人對于討價還價似乎有一種特殊的情結。或許在人們看來,討價還價本身就是一種跟購物同樣具有重要意義的行為——買家通過自己的技巧和努力,以一個更低的價格買到心儀的物品;賣家雖然損失了差價,但最終因此提升了成交的概率,可以說是兩全其美。

我是在用了閑魚之后才逐漸摸索出這個道理的。

一開始,出于節省時間成本的考慮,我總會在發布閑置時給出自己心目中的最底價,然后選擇“不議價”這一選項,然而我慢慢發現,絕大多數買家會選擇視而不見,繼續開啟砍價模式。

這種行為往往會引發雙方的僵持:對我來說,我秉持著“已經是最低價,不議價”的原則,不打算退讓;而對方通過逐步提高一點報價來不斷試探我,卻屢次被拒絕。這讓雙方可能都不怎么愉快。

一個閑魚萬元戶的自白

慢慢我意識到,很多人并不是真的在乎那幾十塊錢,他們看重的是是否得到“讓利”本身,通過這種行為滿足“劃算”的心理。于是我調整了策略,不再標明“不議價”,而是將標價調到略高于自己心里的最底價,給討價還價預留一點空間。

事實證明,這種方法不僅提升了成交率,也因為雙方都作出了讓步、達成了各自的心理預期,使得整個交易過程變得和諧愉悅。發現并應用這個“秘訣”的過程,讓我深感心理學的奇妙有趣。

北京的秀水街和潘家園都是以“討價還價”著稱的商品集散地,此外還有各種菜市場、集市和農貿市場。在這些地方,“討價還價”已經發展為交易的必要環節而不是可有可無的形式,充滿了技巧和套路。在秀水街,甚至經常出現外國友人操著不標準的普通話砍價的場景。

而在線上,閑魚提供了這樣的土壤。相比各大電商平臺,閑魚上賣家以個人居多,且不以此為謀求生計的手段,加上二手物品一般不再遵循工業生產的明碼標價原則,在本身價值的基礎上存在諸多變量,因此“殺價”空間很大,為以討價還價為樂的買家們提供了展示自己能力的舞臺。

遺憾當然也有。因為線上交流無法像面對面交易那么具有“現場感”,砍價時最大的殺手锏就很難派上用場:買家一邊說“算了算了,不能便宜就不買了”,一邊佯裝依依不舍放下東西打算離開,其實心里在祈禱賣家快點喊出那句“等一下”。這時候,最好還有同伴在一旁幫腔,“走吧走吧,又不是只有這一家”,成功率就更高了。

面對此情此景,賣家需要在短時間內作出決定:看著買家離開的背影,那種痛心就像眼睜睜看著煮熟的鴨子飛走,所以結果多半是妥協。這是交易雙方的博弈,即便知道是套路,也難逃被套路的命運。

在線上,買家則失去了這種表演空間,往往只能說一句,“那算了,我不買了”。這時候我的回答往往是,哦。我才不吃這一套呢。

有時候,買家會在幾天后乖乖回來以原定價格拍下,也有時候就沒下文了。即便最后沒達成交易,我也為自己堅持原則、沒有向威脅和套路妥協而暗爽。誰還不是傲嬌的小公主啊!

在閑魚上,“刀”是討價還價的專有名詞,可以分為“大刀”和“小刀”。從字面意思不難理解,“大”和“小”指的是殺價的幅度。

如果說建立在交易雙方默認之上的“小刀”是一個常規環節,尚有樂趣可言,那么“大刀”無疑破壞了這種平衡。簡而言之就是,小刀怡情,大刀傷人。

在閑魚賣家的種種吐槽帖子里,“大刀”是最令人討厭的行為之一。遇到這種買家,要想保持良好的情緒和平和的心態實屬不易。

有人總結,中國人砍價通常以報價的一半為起點。在閑魚上,這可能還是保守估計。有時候人們出于對部分商家漫天報價的警惕,選擇一個很低的價格作為報價的起點,以試探賣家的底線。當然,這其中也有“投機”的心理——萬一成功了呢,可能就撿到個大便宜。

但我相信閑魚上多數賣家跟我一樣,都是抱著不想浪費的心態,希望自己的閑置物品以它應得的價值,在下一個主人那里物盡其用。價格是對物品本身價值的一種肯定,甚至對一個人自身選擇的肯定。難怪有不少賣家說,看到那些“屠龍刀”,決定自留了,因為不希望自己的東西“受委屈”。

對我來說,直接砍掉一半價格甚至更低的行為是完全不能忍的,面對這種買家,我一般有三種應對方式:

心情好的時候,果斷拒絕,“抱歉不行”;心情不好的時候就回四個字,“非誠勿擾”,或者干脆不回;偶爾心情極差,就直接拉黑。

說不清為什么 “大刀”的人總是能成功勾起我的怒火,一開始我以為是自己不夠包容,過于偏激,后來看到其他賣家的吐槽,才發現大家都對這種行為深惡痛絕:有人因為對方砍價砍到懷疑人生,直接回復“親,你瘋了吧?”甚至有賣家克制不住破口大罵,事后對自己的“失態”感到不可思議;跟我一樣拉黑的更不在少數。在集體中找到的認同感讓我深感安慰。

交流的過程中,我一般會順便去對方的個人主頁看看,了解買家的信用等級和過往評價,以此作為交易意愿的參考標準。

有一次我在一個買家的個人簡介中看到,其作為賣家身份時對“大刀”行為進行了強烈抨擊,然而她自己一上來就報出一個令人瞠目結舌的超低價。

對于一個“手起刀落”毫不手軟的買家,我有時候會考慮到這可能僅僅出于習慣,而犯不著總是上升到道德層面,不喜歡不交易就好了;但是如果此人以這個標準要求別人,卻將自己排除在外,那么我一定會與其保持距離。

這也是我通過閑魚更加確認的一個結論:無論何時何地,換位思考都是一種非常重要的品質。在閑魚上,人們既是買家又是賣家,當某一時刻我們處于其中的一種身份時,如果能夠換位思考,討價還價才會真正成為一種樂趣而不是負擔。

與職業賣家不同,閑魚上出售閑置的個人賣家往往不急于出手,所以在價格合理性之外,其他因素同樣重要,比如時間成本、比如“眼緣”,有時候,這些都可以歸于一種玄學——看心情。

比如在我看來,大多數令人愉快的交易都是以“你好”作為開場白的,比起那些不打招呼第一句就是“最低多錢”或者直接扔過來一個低價的人,這類言語“客氣”的買家更容易使我做出讓步。而且據我觀察,后者砍價也往往在合理范圍之內,很少報出一個匪夷所思的低價。

還有一類“嘴甜”的買家讓人難以拒絕。相比淘寶上以“親”相稱,閑魚一般叫“小姐姐”,這個詞源于二次元動漫世界,因體現出親切和平等而流行于閑魚。她們“小姐姐”長“小姐姐”短,善用表情符號和“哦”“呢”等語氣助詞,對于我這種吃軟不吃硬的人來說,這種“萌妹子”在砍價上成功率也更高。

有一種“話術”則會讓我立刻“炸毛”:反正你也不要了,就低價賣給我吧。這話聽起來讓我極不舒服,如果不去細想,沒準還真會被這種強盜邏輯繞進去。

很多時候,時間成本被我排在第一位。面對有些喋喋不休的討價還價者,我一般會選擇及時撤離,不再糾纏下去。

有一次在閑魚上,我滿心歡喜地接待了一位校友,但他真的非常啰嗦。念及同校之誼,我對他的問題言無不盡,聊了兩三個小時,價格上也做出了前所未有的讓步。但最后只有一個念頭,以后再也不想跟這位校友交易了。

當然我也遇到過那種不愿在議價環節費一點口舌的人,他們在簡單確認幾個細節之后就直接拍下,有的人甚至在悄無聲息中就完成了交易——有那么幾個早晨我一覺醒來,直接收到“對方已將商品拍下”的提示短信,顯示時間幾乎都是深夜。

一個閑魚萬元戶的自白

這類買家確認收貨也是在第一時間,跟拍下時一樣干脆。我們的交易對話框從頭到尾,都是平臺對于每一個交易階段的系統提示信息——買家拍下、賣家發貨、訂單簽收、買家確認收貨——甚至沒有一句交談。

這種情況少有,大概也是最受賣家歡迎的一類,因為幾乎不需要付出時間成本,也不用承受跟奇葩買家打交道時的壞心情。但另一方面,這樣的交易有時候竟然讓我覺得缺了點什么,好像不太真實,也許是少了那么點煙火氣?

 

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